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很多外贸业务员说，给客户发报价后，客户就再也没有消息了，其实外贸里这种情况非常普遍的，如果发了报价就能成交或者就能进入实际谈判阶段，外贸也未免太简单了。
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7 Y2 ^3 @ e' d5 p, z6 u3 \" ~那那些大部分不能成交或者甚至石沉大海的询盘，咋办呢？6 I% P% A, j1 D9 Z+ J6 ?' c
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跟踪，骚扰！大部分的客户都是通过不断地跟踪得来的。让客户记着你，这次不合作，至少下次再采购的时候能够想起你，给你一个报价，参与竞争的机会！
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* a* g( v; w" i# N, b8 s( t9 M老手是这样跟踪的：
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# a" C" M/ ~$ m# F" g" P# [1.报价时，信息比较全面，本身就给客户留下比较专业，比较诚恳的印象，客户会比较愿意跟专业的供应商合作！
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2.有效期话题：例如你的有效期20天，在最后的几天，我们可以借有效期为题通知客户，若要下单请在有效期内！再或者，你就通知客户，现在市场价格已经开始上涨，但是我们的有效期还可以适应，请尽快通知我们！这样个客户留下了比较守承诺的印象！/ f, ^4 M" l- M7 X/ |' b
! { s( t: v4 }有效期内，客户未答复，则可以在有效期结束的第二天，就要通知客户，我们的有效期已经失效，但是如果再需要，请来信咨询，我们还会提供比较合适的价格给您！( ?4 _/ q# }0 T- u# f
4 o! G! Q" I$ n& [ D. `1 ]3.事件营销：就是在发生一些大家关注的事件时，作出营销手段或政策或者技巧等等的，说白了就是找个说事的理由，比如说，现在七夕节，你有没有好的话术或攻略。( t7 P- b! q: a2 Q) [' Y% F
$ e+ Z0 s, E8 K9 N. s- s& F这里讲2个之前的营销小插曲，供大家借鉴。
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) U& e# |* @- h0 n! L第一：奥运。奥运期间我的货物青岛禁运，山东很多货物也不好运，很多人都怨啊，骂啊，哭等着这段时间过去，但是我主要这样开展了工作，印度得第一块金牌，奥运史上的第一块，我立刻发了消息给印度客户，几乎所有的都发了，原本发了N封报价不回复的客户这次护肤了，热情的感谢我的祝福，并告诉我，奥运会再印度怎么样，这块金牌的意义是什么，主动承诺一定会合作；尤其是宾德拉的家乡那个客户，直接下了订单，一个小柜，意思是宾德拉是我们小镇的骄傲，谢谢您的祝福，我们共同庆祝，大了TT款，货到了几个月之后才发的，现在这个客户成了我们的忠诚客户！* ]$ e+ R, n- [5 N4 y
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韩国，奥运期间有一段时间金牌居然领先，我们给韩国客户发去了祝贺，得到的反应同样热烈，奥运会，两个韩国的订单，轻松搞定了，现在一直不断的给我订单。. M5 W* N& f, t# b
; d4 X* }) j+ J第二个事件是巴基斯坦的地震。当时四川地震，巴基斯坦怎么表现的，大家不会不知道吧，奥运会巴基斯坦代表团出场时得到了仅次于中国代表团的欢呼，这是民众的认可！巴基斯坦地震后，我立马给所有客户去了邮件，很多客户是从来没有合作过，或者只报过一次价格，问是否平安，并说当时四川地震你们帮助了中国人民，这一次中国人一定会跟你们国家站在一起，共同渡过灾难。所有客户都回复了邮件，告知，平安，虽然最后不是所有的客户都给了订单，但是转化率要比单纯发邮件去催高出很多很多！% l- K& ~! ^3 L0 y" W4 W! x
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6 @4 [5 p9 W4 P/ t# y6 ]4.交货期跟踪：在价格有效期内，可以利用交货期做文章，例如询问客户到底什么时候要，是否比较急，如果您不能及时下订，我们其他订单排在前面，可能会影响您的船期！- s7 f1 l% x" l$ V6 o) p- ]/ T- x' W
/ z9 K+ ]& M: \9 V% p) J5.重复报价：这招比较常用，估计很多人都在用。只要价格调整了，就发价格给客户，即便是本身价格未变，但是由于海运费，汇率等因素的影响，还是会变化，告知客户！. l& q8 {1 J p4 [9 y* K
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6.询问需求法：这个方法也可以常用，例如说，不知道你最近是否有订单，请即时通知我，我给你报一个价格，参考一下！) h1 F8 H/ h3 \7 h
8 \/ b1 {$ J Y6 Y7.同行刺激法：这个方法不能常用，但是我曾经用这个方法让客户很感兴趣。最终拿到过订单，就说是，最近您所在的地区需求量非常大，我们连着发了几批去那边的货，我记着您也是需要这批货的，不知道你最近有没有需求？
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4 X! l9 ^: w) K& u7 y+ t# A! D; F还有很多，在这里不一一赘述。最后，如果进入不了实际的谈判阶段，你的产品再好，价格再有优势，也是白搭。8 u8 f, W/ C. K. b8 @
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插一点题外话，做印度客人的订单一定要特别小心（虽然和现在的国际形势有关）
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" T. s+ g0 s' F7 v+ f$ [* _他们的价格要求的很低，不管你开多少，就直接砍价完全没有逻辑的，所以报价的时候要特别注意。- C& z! j1 p: a/ T1 z. b/ d2 S
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还有就是付款方式，一般新客人最好要有订金我们才有保障，要是这次客人货都不要了，那吃亏的还是我们，一定要坚持原则。9 Z# `# N2 `# D3 o
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还有就是包装，印度那边多雨，他们要求外箱需要加一缠绕膜或者一个PE塑料袋（尽量说服客人用塑料袋，比较便宜，可以买现货，而且工厂好操作），外箱不管客人怎么说按照常规都好，不要说为了给客人省运费，反正他们不领情，尽量做大点不要挤压到鞋子，以免给自己造成不必要的麻烦。 |
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發表於 2017-9-10 12:27:50
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