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外贸业务员除了要和采购商谈判外,一些没有工厂生产的公司外贸业务还要与供应商谈判。在与供应商的谈判中,除了价格要谈妥,面对客户索赔时更要与供应商谈。7 E) H" j# X) ]2 v5 p( K; q+ r) c
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一、 与供应商(工厂)谈价格Negotiate with suppliers (factories) about the price$ u r4 H8 y. v
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& Z8 s3 Y& E6 Y8 `4 g; |7 C1、切忌没有订单时找工厂压价,更切忌没有订单时找多家工厂压价。- R# R1 ^ T$ g
6 k {& }9 C' d1 ]2 G9 ?8 K B外贸业务员在和客户谈判的过程中,最好能够及时向工厂反馈回一些信息,让工厂感受到你付出的努力和谈订单的进程。
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' J! `7 }" z: m' H/ g2、切忌有订单时,告知工厂订单在手,找工厂杀价或者强迫工厂接受目标价。
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外贸业务员拿到订单后应再努力尝试还一次价,理论上说,工厂的报价至少还可以再让2%。
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4 \! I. s" b1 y6 k2 I但是这部分属于工厂正常利润中的一部分。当业务员拿到订单后,切忌高高在上地告诉工厂,手上有订单,XX价格你能不能做?不能做我只有找别人做了。
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, v% M% P, I6 O! V3 t6 D& w3、切忌过快亮出价格底牌% ^4 k; q+ N! N6 F3 k) [
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因为你永远都不知道工厂价格的底牌。也许这阵子工厂非常忙,订单都来不及做。也许这阵子工厂订单不多,生产不忙,工厂正在发愁,给个特别低的价格。' e5 J5 h1 M" @4 l7 r
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0 g+ a. i2 |& K- V* h7 @; l7 K4、合理的还价; e. }1 ]- F, g& N- u
0 R3 V$ @; U- `2 t e) \/ }一个外贸业务员,不论做什么产品,都要想尽各种办法要去了解和熟悉这个产品。弄清楚产品的成本,还价的时候就可以做到最高效率。3 y3 \- }) c! z8 b' n
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) I2 x2 H9 C" A' P6 X2 w3 ? H5、提醒工厂降价要注意方式
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想要工厂降价,不一定非要通过自己的口来讲,可以转移目标,和工厂这么说:客户反应最近陆续有其他供应商在降价,报的价格都比之前低了不少。客户现在问我们新的价格。我看了一下最近的原料价格走向,确实这两天下降了一些。您看是否再核算一下价格,我给客户报过去。如果客户最近正好有订单,我们就争取拿下来。8 [% d: `# W7 s. ^* X: x, N
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6、根据工厂的生产繁忙情况考虑是否砍价
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打个比方,工厂最近生产非常忙,订单交期都安排得很满。这个时候,你应该明智点,放弃砍价直接下订单过去,因为工厂老板没有那闲工夫跟你讨价还价。如果工厂最近生产不紧,订单不足,这个时候砍砍价,工厂老板会细细地算算成本然后会给你报个好的价格。 T0 n8 V. \& w! c( m
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7、承诺的付款日期一定要及时! ^- o1 a6 U/ @1 o
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价格谈好以后,在承诺工厂的付款日期内一定要按时或者提前付款,工厂最怕客户拖欠货款。
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二、面对客户索赔时该怎么与供应商(工厂)协商How to negotiate with suppliers (factories) facing when customers claim for compensation
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面对客户提出索赔,最重要的是稳住心态,千万不要自乱阵脚。
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0 c+ P( Z8 g% o1 z8 K1、外贸业务员收到客户索赔邮件后,首先不要先告知工厂索赔的事情,先联系客户,索要照片等相关材料。
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2、拿到实际的证据之后,联系工厂,告知情况,要求尽快查明原因。给工厂打电话也好,写邮件也好,都必须要预先好好考虑,应该怎么沟通。; Y# B, P* A( D
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6 j0 ~" {' o1 E! K& v! K7 S3、慎重地回复客户的索赔邮件,表达歉意,解释原因,给出解决方案,争取降低赔款。
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4、积极和工厂联系,表现出努力和客户沟通争取降低赔款。
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! ?- h, _' i K' e5、虚心承认责任在于我方,会尽快妥善安排并答复。 |
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