如何贏得供應商尊敬？ (轉)

Kick Off

一說到供應商管理，總是遭到質疑：自己企業欠供應商的錢，如何管理供應商？生產型企業或者說發包方，欠供應商的錢應該是常態，不欠供應商的錢則說明雙方已經終止了合作關系。實際情形是：規模越大的企業欠供應商錢越多、合作越久，欠錢越多。只有集市貿易，完全靠現金結算，才無欠錢之說。

“打鐵要靠本身硬”。要管理好供應商，首先發包企業必須自身管理到位，必須信守合同、說到做到。退一步再說，當你准備管理供應商的時候，你就得說話算數，既對現行交易負責，也對歷史往來負責。只要你一諾千金，相信管理供應商就不是難事。

供應商管理混亂或沒有供應商管理的企業，原因不外乎兩個方面。一是企業本身的誠信有問題；二是採購人員或結算人員有問題，本來可以走正規渠道結算貨款，但被少數握有實權的人物把控，沒有回扣、不給個人好處，你的貨款結算日期就被一推再推。正常秩序被破壞之後，循規蹈矩的人也被迫加入行賄行列。因行賄少或行賄無門的供應商就開始控告採購部門和結算部門。這些“肥缺”部門也成了內部員工角逐的熱門崗位。為了“一碗水端平”，讓好處大家均占。老板不得不頻頻更換採購人員和結算人員。人人皆知“撈好處”的時間短暫，故而惜時如金。企業供應商管理的惡性循環便愈演愈烈——因為貨款結算難，供貨價格必然加高。

如不改弦易轍，企業難以為繼。這個時候，你被推上了這個在別人看來是“快速發財”的寶座，而對你來說則意味著不改變現狀就必須滾蛋。所謂此一時彼一時是也。

十幾年前，就曾遇到過企業原材料及外協供應四處告急——在企業危難之際被推上採購管理副總的寶座。的確這一職位對別人而言即意味著發財，對我而言則意味著發難——不徹底扭轉原材料及外協件供應的被動局面，於我則意味著下課。

在和老板約法三章之後，我開始走馬上任。沒有企業老板的支持，巧婦難為無米之炊，任誰能耐再大，也會寸步難行。我采取的步驟如下：

一、分別約談主要供應商，在我權限範圍內盡量滿足供應商提出的要求，並承諾說到做到。

二、取得主要供應商的信任之後，其他供應商有意繼續合作者將主動前來洽談，對價格公道、質量保證的協作單位，選擇繼續合作，雙方同樣做出互信承諾。

三、對於無意繼續合作的單位，任由其自願選擇結算方式，在不損害企業利益的前提下，用文字約定余款清算方式。

上任不到三個月，由於我的承諾都兌現了，在供應商心目中有了一定的口碑，不僅老的供應商願意和我們繼續合作，同時也吸引了不少新的供應商加入合作行列。自己言而有信，管理供應商才能水到渠成。

任何企業，只要你的採購鏈上的每一個員工都能行得正（不去不應該去的場所）、說得正（言而有信並且語氣不為難供應商）、坐得正（屁股不坐錯地方，不接受工作餐之外的吃請）、做得正（拒絕小恩小惠、拒收回扣），你的企業管理供應商就簡單易行。

我並不反對與供應商一起吃工作餐，但我有一個原則：凡是新增的供應商，在他的樣品沒有確定或產品質量沒有穩定之前，連工作餐我也不會和他同桌的。我不能給他以任何走捷徑的借口或發揮想像的空間。曾經有一個老板約我吃飯長達半年時間都沒有成功，原因至今他可能都不知道。他只是報怨：“張總架子真大，約他吃個飯，半年都排不上。”

中國古語有雲：“吃了人家的嘴軟，拿了人家的手軟。”采購人員對此不可不察。

拒絕供應商賄賂，可能你會被他罵作傻瓜。但這是贏得供應商尊敬的最起碼的條件，最重要的因素當然是言而有信。否則，供應商會罵你罵得更難聽。

作者：張國祥

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同意楼主的观点，学习了。谢谢！