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外贸心得

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發表於 2017-9-10 12:27:50 | 顯示全部樓層 |閱讀模式

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很多外贸业务员说,给客户发报价后,客户就再也没有消息了,其实外贸里这种情况非常普遍的,如果发了报价就能成交或者就能进入实际谈判阶段,外贸也未免太简单了。
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那那些大部分不能成交或者甚至石沉大海的询盘,咋办呢?
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; h9 T0 ]0 K) y" C跟踪,骚扰!大部分的客户都是通过不断地跟踪得来的。让客户记着你,这次不合作,至少下次再采购的时候能够想起你,给你一个报价,参与竞争的机会!
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老手是这样跟踪的:
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2 T: u) `0 ]1 _8 c" U3 R: ?% O# {1.报价时,信息比较全面,本身就给客户留下比较专业,比较诚恳的印象,客户会比较愿意跟专业的供应商合作!
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6 k  z6 ~2 s! l2.有效期话题:例如你的有效期20天,在最后的几天,我们可以借有效期为题通知客户,若要下单请在有效期内!再或者,你就通知客户,现在市场价格已经开始上涨,但是我们的有效期还可以适应,请尽快通知我们!这样个客户留下了比较守承诺的印象!
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有效期内,客户未答复,则可以在有效期结束的第二天,就要通知客户,我们的有效期已经失效,但是如果再需要,请来信咨询,我们还会提供比较合适的价格给您!1 U0 Y) p$ R2 [0 C7 g2 V/ C
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3.事件营销:就是在发生一些大家关注的事件时,作出营销手段或政策或者技巧等等的,说白了就是找个说事的理由,比如说,现在七夕节,你有没有好的话术或攻略。
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* k1 a* P0 w5 q8 F, L) C这里讲2个之前的营销小插曲,供大家借鉴。* W" G6 E! \6 Q6 V2 ~7 U

2 n% E& W# F9 c6 j" O第一:奥运。奥运期间我的货物青岛禁运,山东很多货物也不好运,很多人都怨啊,骂啊,哭等着这段时间过去,但是我主要这样开展了工作,印度得第一块金牌,奥运史上的第一块,我立刻发了消息给印度客户,几乎所有的都发了,原本发了N封报价不回复的客户这次护肤了,热情的感谢我的祝福,并告诉我,奥运会再印度怎么样,这块金牌的意义是什么,主动承诺一定会合作;尤其是宾德拉的家乡那个客户,直接下了订单,一个小柜,意思是宾德拉是我们小镇的骄傲,谢谢您的祝福,我们共同庆祝,大了TT款,货到了几个月之后才发的,现在这个客户成了我们的忠诚客户!( T+ Y* G- }$ A. ~. }: h
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韩国,奥运期间有一段时间金牌居然领先,我们给韩国客户发去了祝贺,得到的反应同样热烈,奥运会,两个韩国的订单,轻松搞定了,现在一直不断的给我订单。1 }: @- H& i* N0 l' @. e
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第二个事件是巴基斯坦的地震。当时四川地震,巴基斯坦怎么表现的,大家不会不知道吧,奥运会巴基斯坦代表团出场时得到了仅次于中国代表团的欢呼,这是民众的认可!巴基斯坦地震后,我立马给所有客户去了邮件,很多客户是从来没有合作过,或者只报过一次价格,问是否平安,并说当时四川地震你们帮助了中国人民,这一次中国人一定会跟你们国家站在一起,共同渡过灾难。所有客户都回复了邮件,告知,平安,虽然最后不是所有的客户都给了订单,但是转化率要比单纯发邮件去催高出很多很多!
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# [6 E- t: M# z7 S0 X& Y4.交货期跟踪:在价格有效期内,可以利用交货期做文章,例如询问客户到底什么时候要,是否比较急,如果您不能及时下订,我们其他订单排在前面,可能会影响您的船期!
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5.重复报价:这招比较常用,估计很多人都在用。只要价格调整了,就发价格给客户,即便是本身价格未变,但是由于海运费,汇率等因素的影响,还是会变化,告知客户!8 V: A- n7 j- `0 j. s* b; N

! @. A( ^* ]  p2 A& j/ y6.询问需求法:这个方法也可以常用,例如说,不知道你最近是否有订单,请即时通知我,我给你报一个价格,参考一下!
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  _) k# J# H. {) i7.同行刺激法:这个方法不能常用,但是我曾经用这个方法让客户很感兴趣。最终拿到过订单,就说是,最近您所在的地区需求量非常大,我们连着发了几批去那边的货,我记着您也是需要这批货的,不知道你最近有没有需求?
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还有很多,在这里不一一赘述。最后,如果进入不了实际的谈判阶段,你的产品再好,价格再有优势,也是白搭。
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2 S6 i. c4 H2 b7 h- L' d2 @! x插一点题外话,做印度客人的订单一定要特别小心(虽然和现在的国际形势有关)
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他们的价格要求的很低,不管你开多少,就直接砍价完全没有逻辑的,所以报价的时候要特别注意。
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. y; G, E/ n# G+ ^0 p: e) F还有就是付款方式,一般新客人最好要有订金我们才有保障,要是这次客人货都不要了,那吃亏的还是我们,一定要坚持原则。
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还有就是包装,印度那边多雨,他们要求外箱需要加一缠绕膜或者一个PE塑料袋(尽量说服客人用塑料袋,比较便宜,可以买现货,而且工厂好操作),外箱不管客人怎么说按照常规都好,不要说为了给客人省运费,反正他们不领情,尽量做大点不要挤压到鞋子,以免给自己造成不必要的麻烦。
發表於 2017-9-13 17:07:50 | 顯示全部樓層
回復 jpsm2017 #1 的帖子
! K: I  ~' ~) X$ I2 ?% a& T" X- w* E- u: K  ~. l
thank you for sharing, go ahead
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發表於 2017-9-16 08:48:40 | 顯示全部樓層
多謝分享
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發表於 2017-9-21 21:12:31 | 顯示全部樓層
好棒讚啦
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發表於 2017-9-30 23:47:08 | 顯示全部樓層
回復 jpsm2017 #1 的帖子" u* a0 ~2 t/ I/ O+ I; Y

9 e% ~0 c4 N: P/ hgood sharing.. thank you
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發表於 2018-3-3 22:13:30 | 顯示全部樓層
多谢分享
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發表於 2018-5-22 23:15:46 | 顯示全部樓層
學海無邊
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