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外贸中该如何与供应商价格谈判 [複製鏈接]

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外贸业务员除了要和采购商谈判外,一些没有工厂生产的公司外贸业务还要与供应商谈判。在与供应商的谈判中,除了价格要谈妥,面对客户索赔时更要与供应商谈。% ~3 C5 B- b3 q& P

( j8 y& `  Y( _# o
/ S  N4 ^# T9 i% ~一、 与供应商(工厂)谈价格Negotiate with suppliers (factories) about the price# F; N2 M8 r" ?: r

" [& j. c3 f: u( b& J. X# N3 G8 O
8 w6 {4 V0 S& [/ ]5 O8 j9 _5 h9 s9 G
+ z; n& m, ^4 U  ?
1、切忌没有订单时找工厂压价,更切忌没有订单时找多家工厂压价。; ]0 w6 J6 R- O1 L* r

( s6 \; {9 Q  F/ s  f! d外贸业务员在和客户谈判的过程中,最好能够及时向工厂反馈回一些信息,让工厂感受到你付出的努力和谈订单的进程。4 X- q  m& w1 r" E( I7 N+ Y

6 X5 X( @  e0 g6 z& f1 Z4 H. a( ?) G- ~7 v0 C# T
2、切忌有订单时,告知工厂订单在手,找工厂杀价或者强迫工厂接受目标价。
" v# ?: D( q6 G0 _$ t' h$ `9 Z" x: O, ]: v, Q
外贸业务员拿到订单后应再努力尝试还一次价,理论上说,工厂的报价至少还可以再让2%。  [4 @# U  D( Z5 t9 \3 R

4 b- |( s0 S, Q+ t, E
! `+ h7 Z* m7 u* n/ K2 j/ {但是这部分属于工厂正常利润中的一部分。当业务员拿到订单后,切忌高高在上地告诉工厂,手上有订单,XX价格你能不能做?不能做我只有找别人做了。
/ s0 ^% M5 T' _$ c& M" q% X! Y4 }- k  H2 X( Z+ x- H4 }9 e5 s
! S2 x' z6 M6 [3 Q. u
3、切忌过快亮出价格底牌
, M% x2 L- f% x' {"

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~9 d
6 ]5 e" J/ q5 R
因为你永远都不知道工厂价格的底牌。也许这阵子工厂非常忙,订单都来不及做。也许这阵子工厂订单不多,生产不忙,工厂正在发愁,给个特别低的价格。  F4 v2 f$ v* `5 R0 o: W
: L  y6 ^/ m) \
, k0 Q5 Z8 U" I, X
4、合理的还价
6 @6 |7 t% m8 n3 ?) R& v
" f+ H# b8 E5 o9 T9 t  y+ _一个外贸业务员,不论做什么产品,都要想尽各种办法要去了解和熟悉这个产品。弄清楚产品的成本,还价的时候就可以做到最高效率。4 u- ~/ V( T: l. o' ^  }
. v5 e: x8 p0 x7 A" ?

( A+ P: v: M7 T: i5、提醒工厂降价要注意方式
6 j1 j3 b9 H' N! ?( E  |) Z& Z: S0 o$ M+ Q
想要工厂降价,不一定非要通过自己的口来讲,可以转移目标,和工厂这么说:客户反应最近陆续有其他供应商在降价,报的价格都比之前低了不少。客户现在问我们新的价格。我看了一下最近的原料价格走向,确实这两天下降了一些。您看是否再核算一下价格,我给客户报过去。如果客户最近正好有订单,我们就争取拿下来。! \7 A7 P3 V) b* s3 M# M+ b
' J1 J3 |) c! ]; T9 a1 m/ {
" ^1 Q6 G0 }& u
6、根据工厂的生产繁忙情况考虑是否砍价
# I4 j5 B- a5 U
8 x3 x3 k, j- e打个比方,工厂最近生产非常忙,订单交期都安排得很满。这个时候,你应该明智点,放弃砍价直接下订单过去,因为工厂老板没有那闲工夫跟你讨价还价。如果工厂最近生产不紧,订单不足,这个时候砍砍价,工厂老板会细细地算算成本然后会给你报个好的价格。
- a2 D+ q/ V% X  r) m! N- s$ i7 w. z( k* f" ?

  l. G8 j3 Q9 X4 j; z4 C  R7、承诺的付款日期一定要及时$ b3 g( r% g1 }4 L% y$ e1 D# w

1 |& y& _7 `2 A, X5 C价格谈好以后,在承诺工厂的付款日期内一定要按时或者提前付款,工厂最怕客户拖欠货款。
7 U9 V3 P9 [5 i! b7 e/ O4 P7 w# l' v- U" Y
3 Z3 P8 ?9 r% i0 j+ r
二、面对客户索赔时该怎么与供应商(工厂)协商How to negotiate with suppliers (factories) facing when customers claim for compensation
, I, p3 J* `! q3 S6 I" r' w
4 f; `) U1 J& F* C" |
& K+ R5 }5 N4 T- `
' \7 R' c$ q) j! A& G2 e6 N: G
/ z5 _6 r% z5 c4 N) E6 s面对客户提出索赔,最重要的是稳住心态,千万不要自乱阵脚。
! T4 X; p; L% g2 G  I+ \1 f1 Q& K2 A7 g' v

/ J& l2 L; m( l; g) l. F1、外贸业务员收到客户索赔邮件后,首先不要先告知工厂索赔的事情,先联系客户,索要照片等相关材料。4 D% \% ~7 s0 `" I/ z
7 i" V0 u+ y$ f' e% }" u5 s

, P3 l  t, a8 p2、拿到实际的证据之后,联系工厂,告知情况,要求尽快查明原因。给工厂打电话也好,写邮件也好,都必须要预先好好考虑,应该怎么沟通。  Y) p0 C! ^. J# M

4 e' r4 n9 {# K" s2 }, k
! x, h  H! B& M0 G& {/ t' u. @! r3、慎重地回复客户的索赔邮件,表达歉意,解释原因,给出解决方案,争取降低赔款。1 d7 x' J7 l9 _) B7 \

" D* v$ }' f- y5 S2 X, o* M& [
" |* |. w! D9 I+ g1 P4、积极和工厂联系,表现出努力和客户沟通争取降低赔款。
# \5 k) P* u% K; x5 k+ ?
( |# m; p" i0 |% f1 [/ a+ j" R: P* D: d# z! K+ V
5、虚心承认责任在于我方,会尽快妥善安排并答复。

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4、合理的还价# X0 ^" d" `3 d. M  m, D& A
9 }, l. m. H7 J/ k. Y: q3 E$ y& @1 [8 c- X( j" x4 O/ G+ w/ e. E' B4 N* `& V* [& j
一个外贸业务员,不论做什么产品,都要想尽各种办法要去了解和熟悉这个产品。弄清楚产品的成本,还价的时候就可以做到最高效率。& f+ \/ K) p8 B6 q
: k- n8 R1 G: U6 X! W1 H% @6 z7 h8 S2 d$ C3 t8 W
/ f2 K/ `: f8 ?6 V5 |6 i; j# j
6 E  @: i, N1 u: i# A! E5、提醒工厂降价要注意方式$ z0 F6 F% }' S' b" J- E

& \' t# W$ {# T+ A' i* m$ s想要工厂降价,不一定非要通过自己的口来讲,可以转移目标,和工厂这么说:客户反应最近陆续有其他供应商在降价,报的价格都比之前低了不少。客户现在问我们新的价格。我看了一下最近的原料价格走向,确实这两天下降了一些。您看是否再核算一下价格,我给客户报过去。如果客户最近正好有订单,我们就争取拿下来。/ N; R* E8 }& S; V/ r0 F) W$ T0 i" F" E& ]5 w, ~

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